曾扎根房地产行业20年，任职研究机构首席分析师和头部民营房企投研负责人，张宏伟的年薪最高曾达到200万元，但如今他是一名陪诊师，每单收费两三百元。 “我现在的身份，是客户的‘临时家人’。”电话那头，张宏伟这样描述着自己的新职业。他的朋友圈，也早已是诸如“河北就医服务指南，陪诊、代问诊，异地到北京、上海等就医、代办手续”之类的信息。 但这两年，像张宏伟这样离开地产行业的资深从业者不在少数——市场深度调整，有人迷茫，有人沉潜，也有人像他一样，重新寻找自己的位置。 2005年，张宏伟从河北经贸大学本科毕业，毕业后在卓达地产集团工作一年，随后来到上海，2009年进入彼时上海本土最大代理公司华燕置业。“当时就是全国跑，除了长三角，还有新疆喀什、广西南宁、湖南长沙、河北邯郸等，哪里有项目就去哪里。”他说，那几年几乎跑遍了全国，为后来的研究积累了原始的市场感知。 2011年，张宏伟跳槽至同策咨询，一待就是8年。正值房地产市场快速上升期，他从市场研究做起，后来逐渐转向咨询业务，服务对象从开发商到政府机构，年收入也从刚入公司的20万元左右涨至离开公司时的近百万元。 “2020年前后房地产市场仍然保持热度，我想着浪高的时候再往上跳一跳。同时，在一家公司待久了就有很强的职业惯性，也想换一家公司打开自己的视野。”张宏伟说。他很快收到两家房企的邀请，担任集团投研负责人，年薪200万元。 张宏伟加入了一家TOP30民营上市房企。“董事长非常专业，我们写的每一个报告，他都会用红笔批示，然后安排下一个研究主题。”张宏伟说，“公司工作节奏极快，董事长半夜一两点想到一个投资话题，就会在群里语音留言。我晚上11点睡之前要看一眼，半夜醒了要看一下群里有没有留言，有留言就得回复，第二天就开始推进”。 公司内部有一个匿名论坛，所有员工都可以吐槽，老板每周会上一两次，亲自回复。“我被投诉过，老板直接在论坛里给了正面回复。”他说，这种机制让一线的问题能直接反馈到最高层。 “4天138公里，我需要提前4个月开始训练自己，每天只要有时间就走5～10公里。徒步那4天，每天6万～7万步起，到终点那一刻，有同事蹲下来抱头就哭。”张宏伟说，这段经历让他养成了徒步的习惯，“到现在，有空就走5公里”。 张宏伟表示，起初确实有不少机会：土地推介会、开发商专项研究，但聊着聊着就卡在了同一个地方——垫资。“不少项目要求先垫钱，开发商也拖着回款。”张宏伟算了笔账，“一垫就是几十上百万元，万一收不回来，小公司扛不住”。 这一停，就是一年。期间，张宏伟把中国历史从头到尾读了一遍。“现在行业所有的问题，都可以从历史中找到答案。”他又读了几十本人物传记，想从这些商业人物传记中寻找创业轨迹，对标学习。 他把目光投向了养老行业。“现在的老龄化程度，相当于20年前的城镇化率。我刚入行是2005年，城镇化率45%左右，现在约70%——养老行业就是20年前的房地产。”张宏伟说，要进，就进一个处于上升大周期的行业。 但不能重资产。“我周边的地产人创业，亏三五十万元，亏一两百万元的都有。”张宏伟给自己定了两条铁律：一是绝对轻资产，二是不做“大而全”，只切一个细分领域。 2024年年底，他在石家庄开始试水。第一单客户是从抖音找来的——一个29岁的姑娘要做手术。“我提前研究了手术原理、术前注意事项、麻醉流程、术后怎样下床、术后饮食禁忌、术后一周复查前注意事项等等”，这些跨行业的业务知识，张宏伟准备了一遍又一遍。 在旁人看来，这是断崖式的收入下降。但张宏伟有自己的商业逻辑：陪诊是高频、低客单价的流量入口，通过陪诊，可以积累客户资源和客户信任。只要用户基数够大，积累这些客户资源，就能规模化、标准化落地。当然落地的不只是陪诊或陪诊的复购，更重要的是由陪诊延伸出来的各类增值服务。 “比如对标思维，直接对标北京、上海做得最好的陪诊公司或团队。从冒出做陪诊的想法到切入陪诊赛道，到陪诊系统基础知识的积累，再到接第一单，一个多月就完成了。完成第一例陪诊，马上梳理SOP（标准作业程序），下一次就知道每一步该注意什么。我看的是10年、20年，不在乎前半年甚至一年没收入或者收入比较低。”张宏伟直言。 他表示：“地产教会我看周期——不看小周期，看大周期。做陪诊也不能陷入传统的低价竞争模式，我把自己的陪诊特色定位为肿瘤类患者陪诊，资源与服务内容也会向这方面倾斜。这类特色陪诊难度高，收费也会高一些，可以和其他同行区别开来。” 这两年，房地产市场深度调整，有人转行保险，有人做起新能源，有人仍然在地产行业中调整赛道。而张宏伟选择了一条看上去反差最大的路——从年薪200万元的投研负责人，到单次收费两三百元的陪诊师。 但他说，房地产20年经验教会他的东西，一样没丢。看周期的眼光、对标头部的思维、快速落地的执行力、做完就梳理SOP的习惯，以及像地产项目定位一样调整的陪诊特色定位。这些职业素养不会因为行业下行而贬值，只是换了一个场景，重新生长。 张宏伟说：“换个行业，从基层干起，从小事情做起，不着急。要是只把陪诊当作赚钱，本身就错了，我看中的是养老行业的流量入口。规模化、标准化落地的机会非常多，落地之后的业务就是由陪诊延伸出的各类增值服务，就是‘陪诊+X’的商业逻辑，目前已经有财产链企业洽谈合作。”